Estrategias de Marketing (IV) ¿Como crecer más?

La semana pasada un proveedor me dijo que su negocio no estaba pasando por un buen momento. Está dentro del sector de las papelerías, impresión digital, etc.

En algún café hace tiempo le comenté que para crecer, debería de ampliar su ámbito de influencia, ya que tenía unos precios muy competitivos. Pero eran tiempos en los que se crecía mucho y se pensaba que todo iba a seguir en la misma línea ascendente.

Años más tarde, en plena situación crítica de consumo solo tiene como objetivo el ver donde se pueden adelgazar los costes. No digo que no se deba a hacer, es algo que se debe de hacer en etapas de crecimiento y en momentos de bajada. Lo que defiendo es que con estrategias de recortes solo se conseguirán objetivos a corto plazo, un “a priori” reducción de costes y posiblemente de facturación. Reducción de personal, etc. Un objetivo que claramente no se va a conseguir es el de crecimiento.

Ya que para obtener un crecimiento en el volumen de facturación solo hay 4 vías. Es la conocida Matriz de Ansoff.

Dentro del mismo mercado, se puede crecer mediante una estrategia de “penetración de mercados”, es decir aumentar la cuota de mercado a través del incremento en el consumo de productos de una marca determinada, ya sea por una diferenciación en el producto, precio, tipo de distribución o publicidad; que hagan que estimule la demanda del mercado. Este tipo de estrategia es muy distendida dentro de las empresas con una visión “comercial-orientada“, en las que su único objetivo es “vender más”.

Otra opción es la de abrir nuevos mercados con la misma cartera de productos que dispone la empresa, de esta forma amplía sus potenciales clientes. Siempre hay que tener en cuenta la flexibilidad a la hora de diseñar de la oferta para adaptarse a estos nuevos mercados.

Dentro de las estrategias de la innovación de producto, el paso natural es el desarrollo de productos dentro del mercado actual. Es un mercado conocido por la empresa y que controla, de esta forma es una forma de seguir creciendo ofreciendo nuevos productos a sus conocidos consumidores. Como por ejemplo, el recientísimo lanzamiento del Ipad – Mini de Apple. Es una novedad en cuanto a producto para intentar conseguir vender más a través del desarrollo de un nuevo producto y segmento de precio.

Por último, la estrategia de diversificación es más radical en cuanto al esfuerzo que es necesario por parte de la empresa y la más fácil de equivocarse. Ya que incluye un desarrollo de nuevos productos en mercados desconocidos, por lo que en este caso los estudios previos se hacen necesarios y serán la base en la toma de decisión de esta nueva estrategia.

De esta forma se cierra el cuadrante de las diferentes posibilidades de crecimiento. Hoy en día se está perdiendo la perspectiva para crecer y las empresas solo se están centrando en los recortes. Nunca hay que dejar de tener en el horizonte que cada Unidad Estratégica de Negocio va pasando por unos ciclos. Y el crecimiento de una empresa se basa en innovar para involucrarse en nuevos proyectos que generen esos ciclos de crecimiento.

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